出品｜搜狐财经

作者｜魏茹 饶婷

【资料图】

【编者按】

作为对接白酒消费的最前沿群体，经销商切身感受到白酒行业一点一滴的变化。

在有序放开、消费场景恢复后，白酒经销商如何在厂家和终端的双重挤压下，消解渠道库存，扭转价格倒挂，寻求新的业绩增长点和发展新路径？

搜狐财经推出“聚力创变·百强酒商系列访谈”特别策划，访谈国内最具影响力的百强酒商，从行业发展、厂商关系、品牌维护、渠道拓展、发展机遇、挑战对策等方面进行深入交流对话，寻找中国酒商的变革之路。

第一期对话的是白酒头部经销商：怡亚通集团酒业公司副总裁、北京怡福康宝有限公司董事长鄢奎平。

鄢奎平入局酒业已有30年，拥有多年经销商经历。

在上一轮行业重构、规模扩容、结构升级的周期中，他抓住酱酒风口，一手打造钓鱼台珐琅彩、国台黑金十年、摘要12等核心大单品，帮助北京怡福康宝有限公司实现年营收超10亿元。

他所在的怡亚通康宝已与国台、钓鱼台、金沙、红星、首粮等酒企业建立深度合作，并在全国拥有超过200万家终端门店和3万+营销合伙人，形成了自己的产品流量，打通了平台与营销、品牌与渠道的壁垒。

2022年白酒行业遭遇寒冬，动销慢、高库存、价格倒挂等都是酒商面临的真实困境。

在众多酒企厂商收紧支出、开源节流之际，鄢奎平所在的怡亚通•康宝公司在贵阳隆重举办怡亚通•康宝液体黄金品牌之旅，对2021年度全国优秀经销商进行大力表彰奖励，豪掷数百万现金、上百万礼品。

怡亚通·康宝公司如何度过酒业寒冬，又为何豪气掷金，反其道而行之？

对此，鄢奎平向搜狐财经分享了他的“过冬”经验：面对挑战坚持创新理念，为厂家品牌做加分。

首先，在选择品牌时要有独特见解，做到内在品质和外在颜值兼修。其次，要和厂家互惠共赢，只有为厂家品牌做加分，才能获得其支持。最后，要找到用户思维，做更多的沉浸式体验，增强消费者的品牌认知。

谈到厂商关系，鄢奎平强调“不让厂家、不让合作伙伴赚钱是行不通的，我也期待未来真正地实现厂商共赢。”

对于未来的规划，鄢奎平表示，一是聚焦产品的稳定增长；二是拓展线上媒介弥补短板。公司去年通过合资成立了酒来也电子商务有限公司，目前借助现有的品牌流量红利，带动品牌拓展。未来将在细分后，找到精准的合伙人，做沉浸式的品牌体验。

白酒行业仍在调整期，预计明年转暖

搜狐酒业：今年放开后，酒企库存是否有在快速去消化，白酒行业真的迎来了所谓的“报复性消费”吗？

鄢奎平：首先，精神上的和心理上的解放是有的，疫情后大家都很开心，也的确报复性消费了三四个月。但我觉得从糖酒会以后逐渐恢复了平静，说到行业复苏，我个人认为只能说“要谨慎地复苏”，我仍然觉得2023年是很困难的，有以下三个原因。

第一是行业的周期，白酒行业的周期性很强，基本上是5年一个周期，5年好5年不好。

第二是品牌的竞争，过去几年酱香型白酒高速发展，“堰塞湖”不会那么快解决，很多的品牌经过新生迭代，一定会被淘汰。

第三是消费力的下降，疫情几年后，大家的钱袋子在缩小，消费力在下降。所以我只能说谨慎的乐观，至少精神上心理上要缓解，但是真正在酒业上需要谨慎。

搜狐酒业：今年还能说是调整期吗？如果是，这个调整期大概会维持多久？

鄢奎平：一定是，我个人认为明年的下半年应该是接近于触底，该淘汰的淘汰了，头部品牌可能在调整后会恢复起来。明年下半年秋季，行业可能回暖。

搜狐酒业：现在市场上的库存大概是一个什么样的情况？

鄢奎平：我估计只解决了五六成，但明年会转好，因为很多调整好的企业会开始逐步地恢复到轨道上，调整不好的企业也必须要承担库存。

坚持品牌创新，期待厂商共赢

搜狐酒业：您之前说“人一定要敢于突破”，在挺过2022年这样一个寒冬之后，您有没有什么好的“过冬”建议分享给大家？

鄢奎平：创新永无止境，这是我本人和我们企业的一种理念。我们从一个传统的卖酒商转变成甲方品牌孵化企业，有几个核心要素。

第一，在选择品牌时要有独特见解。选择品牌，在品牌的内在品质、外在颜值这些方面一定要有独到见解。消费者要喝一瓶酒，为什么选择你这款酒？在做好品质的同时，强调外在的文化调性和颜值兼修，有准确的定位。

第二，要和厂家互惠共赢。只有给厂家的品牌做加分，才能获得厂家的支持。我跟合作伙伴讲：我们要客户赢，要客户赚钱，如果说我们公司做的品牌亏损或者积压库存，可以直接找我。

第三，要找到用户思维。从消费者思维出发，做更多的沉浸式体验，让消费者感受到这瓶酒有价值，有文化，有不同之处，增强他的品牌认知。

搜狐酒业：关于厂商关系，您怎么看待酒厂向经销商压货，包括现在市场上“假倒挂”的情况？

鄢奎平：很多厂家还是用传统的逻辑思维步步紧逼渠道商，我不认可，因为今天的渠道商或者说烟酒店是很难的。但因为现在厂家都属于强势地位，没办法。我相信未来可能出现更多像华致、酒仙网一类的酒企，改变现在这种传统的思维。不让厂家、不让合作伙伴赚钱是行不通的，我也期待未来真正地实现厂商共赢。

酱酒市场品牌效应增强，要理性扩张

搜狐酒业：您一直深耕白酒以及细分的酱酒行业，您认为酱酒未来的发展趋势如何？

鄢奎平：酱酒一定是一个好赛道，但我也有担忧。因为目前酒企在疯狂地增长，但我觉得只能集中在几个头部品牌，具有品牌效应，其他的品牌是很难的。

要理性地扩张，根据自身的实力，尤其是你有没有品牌，你有没有渠道，你有没有运营的能力，你在细分领域中能不能占据市场。怡亚通未来要走小而精甚至小而强的路线，在细分的品牌品类中把品牌孵化好、运营好，和厂商共赢。

搜狐酒业：所以酱酒热到底还“热”吗？

鄢奎平：酱酒经过了几年的高速发展，未来还是有很大的增长空间。但如今不是“浑水摸鱼”的时代了，过去只要沾酱香都能摸到鱼，今天“水清了”，需要有专业工具才能捕到鱼。未来没有品牌，没有在细分领域中有自己的特长，没有品质，那肯定是一地鸡毛的。我真的建议不要盲目地扩张，不要在没有准备好的时候，没有品牌、甚至品质也一般的情况下开始，新品牌很难有机会。

搜狐酒业：2023年有没有什么新的规划？

鄢奎平：第一，聚焦产品的稳定增长。第二，拓展线上媒介弥补短板。我们去年合资了一家知名电商公司成立了酒来也电子商务有限公司，目前借助现有的品牌流量红利，带动品牌拓展。未来要在细分后，找到精准的合伙人，做沉浸式的品牌体验，希望在新的领域里有所成就。

同题问答

搜狐酒业：用一个词来形容2023年您觉得是什么，为什么？

鄢奎平：谨慎乐观。市场上一定不是我们想的那么好，要修炼内功，稳扎稳打，不可冒进。

搜狐酒业：您认为的酒商精神是什么？

鄢奎平： 我觉得一定是坚持，还有创新。

搜狐酒业：有没有什么人生信条分享给大家？

鄢奎平：分享。钱是赚出来的，也是舍出来的，但一定不是抠出来的，我们要学会分享，对团队、对亲友分享，更重要的是跟我们的合作伙伴分享财富。